最近、営業に関する本やセミナーを見ていて気づくのは、「営業テクニック」という言葉があまり聞かれなくなったということです。僕が社会に出た平成の頃は、トークや心理的テクニックといった「どう売るか」に注目が集まっていました。しかし、時代は明らかに変わりました。
令和は「共感の時代」だと思います。
販売する人間自身が「自社の商品やサービスが誰かの役に立っている」と実感できなければ、売れない時代になったということです。お客様にとっても、「どんな商品か」より「どんな人から買うか」「どんな想いで作られているか」が重視されるようになってきました。
特に若い世代ほどこの傾向は顕著です。彼らは報酬以上に、社会やお客様への貢献を重視しています。そのため、営業社員が自社のビジネスモデルや商品に誇りを持ち、共感しているかどうかが、結果に大きく影響してきます。
ではどうすれば共感を得られるのか。
僕はまず「経営者自身が自社の強みを明確に言語化すること」が必要だと思います。強みとは、商品やサービスそのものだけでなく、「なぜそれをやるのか」という背景やストーリーです。そしてそれを、社内で共有し、全社員が納得している状態をつくること。これができて初めて、お客様との間に本当の共感が生まれます。
共感の時代は、嘘がつけない時代です。表面的なテクニックでは通用せず、心の中にある想いや信念がそのまま結果に出る。だからこそ、僕たち経営者には、より一層の“本音の経営”が求められていると感じます。